Zelfrelevantie en beïnvloeding, theedoeken en CocaCola

Afgelopen week: ik slenter door Ikea en mijn oog valt op de theedoeken. Niet omdat ik ze nodig heb, nee, omdat mijn naam er op staat! Naast de Billy-boekenkasten en de Pax-kledingkasten zijn er nu ook Elly-theedoeken. Ik koop er 8. Terwijl ik zàt theedoeken heb, thuis.

Al op de IKEA-parkeerplaats realiseer ik me: dit is zelfrelevantie, hierover heb ik net gelezen in het boek ‘Pre-Suasion’ van Robert Cialdini.

Pre-suasion is een niet-bestaand woord, hiermee drukt de auteur uit dat het bij beïnvloeden nog het meest gaat om wat je doet vóórdat je de boodschap brengt. Dus niet Per-suasion – overtuigen, maar Pre-suasion – ‘voortuigen’, voorbereiden, iemand toegankelijker maken voor je boodschap. Dit voorbereiden kost geen maanden of weken, nee dit voorbereiden doe je in het moment net vóór je aan het beïnvloeden slaat.

Het boek bevat heel veel voorbeelden uit vele studies maar ook uit het dagelijks leven, waaronder de Holocaust. Het belang van associaties is de kern van het verhaal, waarbij Cialdini bekende voorbeelden geeft om duidelijk te maken hoe het gebruik van een woordje onze perceptie kan veranderen: spreek je over een tweedehandsauto als ‘gebruikt’, dan denk je aan slijtage, maar gebruik je ‘occasion’ dan is de associatie goedkoop. Opleidingsinstituten spreken niet meer over kosten, maar over investering.

Wat is nu de meest positieve associatie? Dat zijn we zelf! Alles wat over onszelf gaat, trekt enorm onze aandacht! Als je kijkt naar een groepsfoto, kijk je het eerst, het laatst en het langst naar jezelf! Je vindt iemand aardiger als hij of zij op dezelfde dag jarig is, of dezelfde initialen heeft, en het alleraardigst als hij/zij hetzelfde heet! En dat werkt dus ook voor producten. In Engeland verving CocaCola in 2013 op het etiket de merknaam door 150 veel voorkomende voornamen. Op 100 miljoen flesjes! Wat zal dat niet gekost hebben? Maar de verkoop schoot omhoog! Deze voorkeur voor iets wat met onszelf te maken heeft, heet zelfrelevantie.

Het boek staat vol met dit soort pareltjes, van het verkopen van zachte banken door een wolkenachtergrond bij de betreffende webshop tot het geven van Viagra aan een stamhoofd in Afghanistan. Ook komt besluitvorming, beïnvloeding en vooroordeel in het bedrijfsleven aan bod, super nuttig als je als consultant iemand moet overtuigen, of juist zoals ik als auditor of GRC-professional besluitvormingsprocessen beoordeelt.

‘Pre-suasion’ is heel prettig geschreven, toegankelijk en humoristisch met heel veel verrassende studieresultaten. Die studies worden overigens in de referenties en notities, nog zo’n 100+ pagina’s, verder uitgewerkt en verantwoord, tenslotte is Cialdini sociaal-psycholoog en put hij uit eigen werk, en dat van collega’s.

Wat ik ook erg sterk vond, is de aandacht voor ethisch verantwoord beïnvloeden. Het is makkelijk om met de inspiratie die je hebt opgedaan uit het boek, aan het manipuleren te slaan. Cialdini wijdt een heel hoofdstuk aan de gevaren hiervan, niet alleen uit moreel oogpunt, maar ook uit financieel oogpunt, omdat hij (ook weer uit een studie) weet dat veel bedrijven hier veel gevoeliger voor zijn. Als het bekend wordt dat je manipulatieve beïnvloedingstechnieken gebruikt, levert dat imago-schade op. Maar ook als je niet gepakt wordt, zal het je geld kosten, betoogt Cialdini. Door hoger personeelsverloop, demotivatie, en stelend personeel, bijvoorbeeld! Bewezen door studies!

Leuke bijvangst van het lezen van dit boek of de Samenvatting ervan, is dat je makkelijker in staat bent om voorbereiding en beïnvloeding te herkennen, en je hiertegen te weren. In theorie dan. Want ik zoek nog steeds een plekje voor 8 theedoeken.

 

Dit bericht werd geplaatst in Faction, Gedrag en getagged met , , , , , , , , , , , . Maak dit favoriet permalink.

4 reacties op Zelfrelevantie en beïnvloeding, theedoeken en CocaCola

  1. maverisk zegt:

    Je zal maar Billy heten … Goed verhaal.

  2. Pingback: Eet die kikker! | ESCIA

  3. Pingback: Waar verzet jij je tegen? Je niet kùnnen verzetten! | ESCIA

  4. Pingback: Oiginals – hoor jij erbij? | ESCIA

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s