De plakfactor – maak van je idee een succes met SUCCES!

Recensiefoto Stick2Een ex-collega reist veel internationaal. Laatst ontmoette hij in de hotelbar een leuke vrouw, die hem een biertje aanbood. De volgende ochtend werd hij wakker in een badkuip met ijs, met een mobiele telefoon naast zich. En een briefje: beweeg je niet, bel het alarmnummer. Ehhhh?

 

Hij belde het alarmnummer, en de telefoniste zei: ‘Geen paniek, waarschijnlijk is een nier gestolen. Er zijn orgaandieven in de stad. We sturen een ambulance.’ Een sterke opening van de klassieker ‘Made to Stick’ van Chip en Dan Heath, in het Nederlands uitgebracht als ‘De plakfactor’. Zij stellen dat je dit verhaal niet snel zal vergeten! Misschien vervagen de details, maar je zult je het drankje, het ijs en de gestolen nier nog lang herinneren. Dit verhaal blijft plakken! Misschien geloof je het zelfs, en neem je nooit meer een biertje aan van een vreemde.

Lees nu dit: ‘De maatschappij verandert in hoog tempo en datzelfde geldt voor de werkzaamheden van de accountant. Digitale technologie doet zijn intrede en maakt het werk van de accountant anders, efficiënter en brengt nieuwe uitdagingen met zich mee. Succesvolle innovatie vereist een langetermijnagenda en samenwerking met marktpartijen, universiteiten en overheid, nationaal en internationaal. Het borgen en organiseren van de innovatieagenda vormt dan ook een belangrijk onderdeel van het thema Vernieuwende kracht.’ Ook interessant, maar kun je je er na een uur nog iets van herinneren? Niet helemaal eerlijk misschien, maar dit is het haakje wat de auteurs gebruiken om de lezer uit te dagen: kun je een goed idee nóg beter over het voetlicht brengen zodat het ook echt blijft hangen?

Maar een goed idee verkoopt zichzelf, toch? Nee. Dat komt door de Vloek van Kennis. Klop met je knokkels eens een bekend liedje voor je partner en laat hem/haar eens raden wat je klopt! Dat lukt vrijwel nooit, terwijl jij het liedje in je hoofd hoort en je niet kunt voorstellen dat je geliefde het niet herkent. Wat voor jou overduidelijk, is voor een ander onbegrijpelijk. Je kunt die vloek ongedaan maken door gebruik te maken van een aantal principes.

Het boek gebruikt hiervoor de ‘SUCCES”-formule: gebruik Simplicity, Unexpectedness, Concreteness, Credibility, Emotions en Stories voor het presenteren van je idee.

  • Simplicity – eenvoud – leert je hoe je moet komen tot de kern van je idee.
  • Unexpectedness – onverwachtheid – gaat in op de aandacht van je publiek trekken en vasthouden. Begin met verrassing en zorg daarna voor blijvende nieuwsgierigheid. Zoals het nier-verhaal!
  • Concreteness – concreet – rekent af met de woorden ‘visie’ en ‘waarden’, die te abstract zijn en vraagt ons hiervoor in de plaats concrete beelden op te roepen: badkuipen met ijs bijvoorbeeld.
  • Credibility – geloofwaardigheid – gaat in op het gebruik van een autoriteit (dokter, professor) maar ook op het gebruik van stellingen die mensen zelf kunnen toetsen. De auteurs doen dit zelf ook door in elk hoofdstuk een oefening op te nemen.
  • Emotions – Gevoelens – helpt je om bij je publiek emoties op te wekken, maar dan wel de juiste emotie! Hierbij gebruiken de auteurs de piramide van Maslow en tonen met onderzoek aan dat mensen meer gemotiveerd worden door de hogere niveaus. Het blijkt dat waardering (niveau 4) beter scoort dan fysieke behoeften (niveau 1) en bestaanszekerheid (niveau 2). Niveau 7 (van de 8) is Zelfverwerkelijking ofwel persoonlijke groei, waar ikzelf graag op inzet. En denk niet dat dat pas werkt als de onderliggende niveaus volledig afgerond zijn: niet voor niets lijden veel kunstenaars honger!
  • Stories – Verhalen – beklijven beter dan keiharde cijfers. Als je een verhaal hoort, simuleren je hersenen het. Het is bijna net zo goed als aanwezig zijn in dat verhaal, als het werkelijk ervaren. Het zet heel veel verschillende delen van je hersenen aan het werk, en zo beklijft het.

Met de 6 SUCCES-principes maak je van een idee (of ‘missie’) zoals ‘Aandeelhouderswaarde maximeren’ (wat bepaald niet simpel, onverwacht, concreet, of toetsbaar is, geen warme gevoelens opwekt en vast niet beklijft bij de mensen op de werkvloer), een idee dat blijft hangen, zoals ‘we zetten over 10 jaar een man op de maan en brengen hem weer veilig thuis’.

Aan elk principe is een hoofdstuk gewijd met veel verhalen (Stories!) die inderdaad blijven hangen. Ook krijgen we in elk hoofdstuk een oefening, waarin twee teksten over hetzelfde onderwerp worden vergeleken. Erg leerzaam! De bijbehorende checklist is natuurlijk ook heel goed bruikbaar voor je eigen idee. Bijzonder praktisch.

Ik ga zelf als eerste aan de slag met Concreet. Weg met de buzzwords en het jargon. In plaats van te zeggen dat mijn Samenvattingen ‘efficiënt leren faciliteren’, stel ik dat ‘je met dezelfde hoeveelheid tijd die je per week aan tandenpoetsen besteedt, óók minstens 1 nieuw en nuttig idee kunt opdoen’. Wat je dan wel weer met SUCCES sticky moet maken……….

Je kunt dit boek kopen voor €20,99 bij Managementboek.nl en Bol.com.

Verder lezen?

De auteurs schreven nog een aantal andere boeken op het snijvlak van marketing en psychologie. De meest recente is De kracht van het moment uit 2018. Dit boek gaat op zoek naar de fascinerende geheimen van ervaringen. Waarom onthouden we de beste of slechtste momenten van een ervaring, evenals het laatste moment, en vergeten we de rest? Waarom bevinden onze dierbaarste herinneringen zich in een korte periode in onze jeugd? Wat gebeurt er als een leraar een les kan voorbereiden die zijn leerlingen over twintig jaar nog onthouden? Wat gebeurt er als een manager een ervaring kan creëren die zijn klanten in verrukking brengt? Te koop bij Managementboek.nl en Bol.com

Een bestseller, en bekend als de bijbel van beïnvloeding en overtuigen, is Invloed (Influence) van Robert Cialdini. Hij schreef in 2016 een update, en natuurlijk schreef ik er een Samenvatting van. Hier lees je alles over dit bijzondere boek!

Heel recent verscheen Dit is nu marketing, van marketing-goeroe Seth Godin. Voor goede marketeers gaat  niet om wie het hardst schreeuwt, maar om de wereld te verbeteren. Werkelijk krachtige marketing komt voort uit vrijgevigheid, empathie en emotie. Het is de hoogste tijd om te stoppen met liegen, spammen en je schuldig voelen over wat je doet. Om socialmediastatistieken te verwarren met waardevolle verbinding. Om geld te verspillen aan aandacht trekken – op de lange termijn levert dat niets levert. Het is tijd om gezien te worden, door eerst te leren hoe je moet kijken. Ik ken het (nog) niet, maar het klinkt veelbelovend! Te koop bij Managementboek.nl en Bol.com

Het wordt misschien vervelend, maar ook dit keer wil ik degenen die geïnteresserd zijn in psychologie en het (bepaald niet rationele) menselijk gedrag wijzen op Ons feilbare denken, van Daniel Kahneman. Dit boek moet je echt gelezen hebben! Hier kun je mijn recensie erover lezen.

Elly Stroo Cloeck is specialist op het gebied van GRC en Internal Audit. Ook schrijft ze samenvattingen en recensies van managementboeken.

Dit bericht werd geplaatst in Persoonlijke effectiviteit, psychologie en getagged met , , , , , , , , , , . Maak dit favoriet permalink.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s