Titel – oorspronkelijke titel – auteur – gepubliceerd in
Invloed – Influence – Robert Cialdini – 2016 (oorspr. 1984!)
Categorie – waar gaat het over?
Marketing en communicatie
Korte inhoud
Invloed – wetenschap en praktijk- geeft een overzicht van de psychologie van ‘meegaandheid’, waarin we ontdekken welke factoren maken dat we ‘ja’ zeggen tegen een verzoek. Cialdini gebruikt aansprekende voorbeelden en wetenschappelijk onderzoek, maar ook zijn eigen ervaringen als ‘undercover’ fondsenwerver, verkoper en allerlei andere functies in organisaties die verleidingstactieken gebruiken om ons ‘ja’ te laten zeggen. Het boek is een herziene versie van de bestseller uit 1984 (!) die zowel in opleidingen als in het zakenleven wordt gebruikt. Cialdini classificeert de verleidingstactieken in zes categoriën, gebaseerd op de psychologische principes die het menselijk gedrag bepalen: wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, aardig vinden, autoriteit en schaarste. In de moderne editie van 2016 is er meer aandacht voor sociale effecten zoals de besmettelijkheid van obesitas en geweld, het gebruik van online banners en geuren, hoe verleiden werkt in andere culturen. Er zijn nieuwe inzichten uit research en gebruiken uit Latijns-Amerika, het Verre Oosten en Centraal-Europa. Ook is er meer en recent wetenschappelijk bewijs over hoe het beïnvloedingsproces werkt Een voorbeeld: hersenscans laten zien hoe de vuistregel duur = goed werkt, die mensen overtuigt dat een duurder product beter is dan een identiek, goedkoper, product. Maar ook meer aandacht voor ‘hoe je nee zegt’. Er is nieuw bewijs die de lezers helpt hun eigen kwetsbaarheden te ontdekken voor verschillende overtuigingstechnieken.
Over de auteur
Robert B. Cialdini, is zowel Hoogleraar Psychologie als Hoogleraar Marketing aan de Arizona State University. Dr. Cialdini is ook CEO van Influence At Work.
ESCIA-recensie
Nog niet! 🙂
Te koop bij
ESCIA-Samenvatting
Jazeker! Te koop bij ESCIA en Bol.com
ESCIA-leestoets:
Ja, op aanvraag. Ga naar ESCIA’s Permanente Educatie
