Familie: ‘oom’ Robert Cialdini

Ken je dit? Vroeger had je de posters van je favoriete popsterren aan je muur hangen. En nog steeds wil je naar al hun concerten. Je gaat naar alle films van je favoriete filmster. Je leest alles over ze en volgt ze op sociale media. Ze voelen als familie. Ja, dat heb ik ook, met mijn favoriete auteurs. Ik lees al hun boeken zonder recensies te lezen. Ik abonneer me op hun nieuwsbrieven en sociale media. Ze zijn familie, hun foto’s hangen aan de muur. Ik stel elke maand een nieuw familielid aan je voor. Deze maand is dat mijn Amerikaanse ‘oom’ Robert Cialdini.

Waar schrijft ‘oom’ Robert Cialdini over?

Invloed. ‘Oom’ Robert schrijft over hoe je anderen beïnvloedt en overtuigt. Met woorden, met daden, of in het onderbewuste. Hij schrijft over het kruispunt van psychologie en marketing, en zijn boeken worden voornamelijk voor marketingdoeleinden gebruikt. Dat had hij niet zo bedoeld, vertelde hij vlak nadat zijn boek Influence uitkwam. Hij schreef het om de argeloze consument inzicht te geven in allerlei manipulatieve technieken. Daar gingen echter de marketeers mee aan de haal, en zij manipuleerden wat af met ‘oom’ Robert’s inspiratie. Het boek onderscheidt 6 principes: schaarste, autoriteit, social proof, sympathie, wederkerigheid, en consistentie. Later voegde hij daar een zevende aan toe: eenheid, jezelf identificeren met de ander maakt je nóg gevoeliger voor beïnvloeding.

Hij maakt zich echter steeds sterk voor de ethische toepassing ervan in het bedrijfsleven. Hij publiceerde er zelfs een Code of Ethics voor:

Be truthful
Forgo manipulation of others
Forgo manipulation of facts
Use the principle(s) that already exist naturally in your situation.
Use the principle that demonstrate what is wise for all concerned
Refrain from using any Principle in a way that could injure your relationship.
Inform (that is, educate) people into agreement
Ensure any “contrast” used is relevant to the situation
Own up to any mistake ASAP. And remember the “but”.

Heeft ‘oom’ Robert Cialdini ook andere zakelijke activiteiten?

Nou, ‘oom’ Robert wordt volgende maand 80, en is met lesgeven gestopt. Hij geeft nog wel presentaties, hoewel deze vaak virtueel plaatsvinden. Je kunt hem echter nog steeds boeken, óók fysiek! Natuurlijk doet hij podcasts, wie niet? Ook is hij nog steeds betrokken bij zijn twee bedrijven: Influence at Work en The Cialdini Institute.

Hoe ziet het persoonlijke leven van ‘oom’ Robert Cialdini eruit?

‘Oom’ Robert Beno Cialdini komt uit een Italiaanse familie, dat had je natuurlijk al gedacht. Hij is geboren in Milwaukee, een van oorsprong Duitse stad, in een Poolse buurt. Een lekker Europees begin van zijn leven! Hij vertelde vaak dat deze mix van achtergronden en tradities de belangstelling voor gedrag en beïnvloeding opwekte: elke groep had zijn eigen normen, en als hij iets voor elkaar wilde krijgen moest hij die normen van die groep kennen.

‘Oom’ Robert deed zijn Bachelor aan de Universiteit van Wisconsin-Milwaukee, in psychologie, maar niet die van mensen, nee, van dieren. Hij deed onderzoek naar …. wormen en hun feromonen. Daarna ging hij voor een master in Sociale psychologie naar de Universiteit van North Carolina. Hoezo opeens sociale psychologie? Nou, hij werd verliefd op een mede-studente en ging háár colleges volgen. De liefde voor de studente beklijfde niet, die voor Sociale psychologie wél. ‘Oom’ Robert promoveerde op dat onderwerp bij de Universiteit van Colombia.

En ook in de liefde ging het crescendo. ‘Oom’ Bob trouwde met ‘tante’ Bobette. Je kunt je de grappen over Bob en Bobette wel voorstellen. Zij hebben een zoon, mijn ‘neef’ Christopher.

Na de studie ging hij aan het werk. ‘Oom’ Robert was gast-docent op de Universiteit van Ohio State en de Universiteit van California. Vanaf 1971 gaf hij les, vanaf 1979 als hoogleraar (vanaf 2008 met emiraat), bij de Universiteit van Arizona. Wow, hij zag maar liefst 6 Staatsuniversiteiten; de andere 44 wachten nog steeds ….

Naast zijn werk op de universiteit, wilde hij ook als auteur aan de slag. Rond 1980 ging hij 3 jaar ‘undercover’ werken bij allerlei tweedehands-autodealers, een telemarketing bedrijf en een goededoelen-stichting, en verwerkte zijn ervaringen daar in zijn eerste boek: Influence, uit 1984. En er bleef zelfs nog tijd over voor ondernemerschap: in 1999 richtte zijn eerste bedrijf op: Influence at Work, wat grote multinationals adviseert. In 2022 kwam daar The Cialdini Institute bij, wat trainingen geeft.

Waren zijn dagen daarmee gevuld? Toen hij met emiraat ging niet meer. Met zijn kennis van ons gedrag en hoe dat te beïnvloeden was hij een goede aanvulling op het campagneteam van Barack Obama in 2012 en dat van Hilary Clinton in 2016. (Waarom heeft hij niet ook Kamala geadviseerd? Daar hebben we het nooit over gehad).

Welke boeken schreef ‘oom’ Robert Cialdini?

‘Oom’ Robert schreef tussen 1984 en 2021 4 boeken, die elk flink wat updates kregen. Ik las er 2, vond ze beiden echte Must Reads en schreef dan ook van beiden een Samenvatting. De andere twee, waarvan hij co-auteur was, staan inmiddels in mijn tsundoku. Mijn antilibrary dus, naar Taleb.

**Invloed – Influence (1984 – laatste Engelstalige update 2021)**

Wat een gaaf boek is dit! Deze Nederlandstalige update is van 2016. Bedoeld als waarschuwing voor consumenten hoe we ons laten manipuleren, werd het juist het handboek voor marketeers. Daarom is het uitstekend leesvoer voor beide groepen die willen weten hoe je wordt verleid / je iemand kunt verleiden ergens ‘ja’ op te zeggen. Het boek geeft een overzicht van de psychologie van ‘meegaandheid’, en barst van de aansprekende voorbeelden uit wetenschappelijke onderzoeken, maar ook uit Cialdini’s eigen ervaring. Hij ging namelijk ‘undercover’ als fondsenwerver, autoverkoper, en allerlei andere functies in organisaties die ‘verleidings-tactieken’ gebruiken om onze medewerking te krijgen. Ga naar mijn Samenvatting | Lees waarom ik dit een Must Read vond. | Koop bij Bol.

**Overtuigingskracht – Yes (2007, update in 2017)**

Co-auteurs: Noah Goldstein en Steve Martin. De 2017 update heeft 10 nieuwe hoofdstukken. Ik las het nog niet dus hier de flaptekst: Hoe verhoog je je invloed waar dan ook, en kun je andere mensen beter overtuigen van wat dan ook? De 60 wetenschappelijk bewezen tips en strategieën in dit boek laten zien hoe een kleine verandering van je aanpak direct een drastisch effect kan hebben op je slagingskans – of je nu wilt dat iemand zijn medicijnen slikt, iets voor je doet, milieubewuster wordt, tevreden is over je product of op je stemt. De auteurs vertalen de uitkomsten van gedegen wetenschappelijk onderzoek op aanstekelijke wijze naar de dagelijkse praktijk. De uitgebreide editie van deze klassieker en internationale bestseller bevat tien nieuwe opmerkelijke inzichten en bevordert gegarandeerd uw overtuigingskracht, zowel privé als op het werk. Koop bij Bol

**De kracht van timing / Presuasion – Presuasion (2016)**

De kracht van timing werd in 2018 uitgegeven, maar is identiek aan het Nederlandstalige Presuasion uit 2016. Ik denk dat de oorspronkelijke titel niet zo duidelijk was … Dit schreef ik erover in 2017: ‘Afgelopen week: ik slenter door Ikea en mijn oog valt op de theedoeken. Niet omdat ik ze nodig heb, nee, omdat mijn naam er op staat! Elly-theedoeken. Ik koop er 8. Terwijl ik zàt theedoeken heb, thuis. Al op de IKEA-parkeerplaats realiseer ik me: dit is zelfrelevantie, hierover heb ik net gelezen in Presuasion. Pre-suasion is een niet-bestaand woord, hiermee drukt de auteur uit dat het bij beïnvloeden nog het meest gaat om wat je als beïnvloeder doet nét vóórdat je de boodschap brengt. Dus niet Per-suasion – overtuigen, maar Pre-suasion – ‘voortuigen’, voorbereiden. Lees mijn recensie | Lees waarom ik dit een Must Read vond | Ga naar mijn Samenvatting | Koop bij Bol.

**klein GROOT – The small BIG (2014)**

Met co-auteurs Noah Goldstein en Steve Martin. Ik las dit boek nog niet, hierbij de flaptekst: Elke dag moet je wel iemand overtuigen: je baas, als je steun nodig hebt voor een idee; een collega, als je hulp wilt bij een project; een klant, als je iets te verkopen hebt; je echtgenoot, als het vuilnis moet worden buitengezet; je kinderen, als het tijd wordt voor hun huiswerk. Wie je ook waartoe wilt overhalen, de vraag is: welke KLEINE verandering in je benadering of verzoek zorgt voor een GROOT effect? Zo’n doorslaggevende verandering is een ‘kleinGROOT’. In 53 korte, kernachtige hoofdstukken ontdek je de psychologische mechanismen achter de strategieën – eyeopeners die je direct kunt toepassen in herkenbare situaties: op het werk met collega’s en klanten, thuis, in vergaderingen, telefoon-gesprekken, e-mails en sociale media. Koop bij Bol

(Deze informatie is ontleend aan: Bol.com, Robert’s eigen website, Wikipedia)

Meer weten over mijn familie?

In januari 2023 stelde ik neef Menno Lanting voor.
En in februari nicht Jitske Kramer.
In maart was de beurt aan neef David Graeber.
April was voor nicht Naomi Klein.
In mei stelde ik neef Joris Luyendijk voor.
En in juni nicht Margriet Sitskoorn.
In juli was de beurt aan neef Daniel Pink.
Augustus was voor nicht Mariana Mazzucato.
In september stelde ik oom Jos Burgers voor.
En in oktober nicht Danielle Braun.
In november was de beurt aan oom Stephen R. Covey en zijn kinderen.
December was voor nicht Brené Brown.
In januari 2024 stelde ik neef Martin van Staveren voor.
En in februari nicht Japke-d. Bouma.
In maart was de beurt aan neef Walter Isaacson
April was voor nicht Kate Raworth.
In mei stelde ik neef Raymond de Looze voor.
En in juni nicht Roos Vonk.
In juli was de beurt aan oom Daniel Kahneman.
Augustus was voor nicht Rita McGrath.
In september stelde ik neef Berthold Gunster voor.
En in oktober nicht Barbara Baarsma.
In november was de beurt aan neef Adam Grant
December was voor nicht Susan Cain
In januari 2025 stelde ik neef Kees Klomp aan je voor.
En in februari nicht Nadine Maarhuis.
In maart was de beurt aan oom Robert Cialdini

Elly Stroo Cloeck schrijft recensies en samenvattingen van maatschappij- en managementboeken. Abonneer je hier op de kwartalige nieuwsbrief of op de wekelijkse blog-updates!